Fremde Partner:
Mainfranken und das Reich der Mitte

Einst ’verlängerte Werkbank‘, nun auf dem Weg zu Spitzen­positionen in der globalen Wirtschaft. Die Rolle Chinas in der Welt hat sich über die letzten Jahr­zehnte stark verändert. Doch was bedeutet das für die Unter­nehmen in Deutschland und in der Region?

Von Vera Lang

Seit 2014 ist der Automobil­zulieferer Hilite aus Markt­heiden­feld Teil der AVICEM Gruppe, eine Tochter des chinesischen Staats­konzerns Aviation Industry Corporation of China (AVIC). Und erst jüngst stimmten die US-Behörden dem Kauf des Industrie­roboter­produzenten KUKA durch den chinesischen Haushalts­geräte­her­steller Midea zu. Es ist die bisher größte chinesische Firmen­übernahme in Deutschland. Nur zwei Beispiele, die den Plan der chinesischen Regierung illustrieren, die Wirtschaft des Landes zu inter­national­isieren.

Chinas Vision für die Zukunft

Going Out heißt die Strategie, die helfen soll, China bis 2049 – 100 Jahre nach Gründung der Volks­republik – zur global führenden Industrie­nation aufsteigen zu lassen. „Die chinesische Regierung arbeitet an einer Um­orien­tierung des wirtschaft­lichen Geschehens im Land“, sagt Kurt Treumann, Bereichs­leiter Inter­national bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) Würzburg-Schweinfurt. „China will schon längst nicht mehr die Werk­bank des Westens sein, sondern strebt insbe­sondere im Maschinen­bau- und im Techno­logie­sektor die Markt­führer­schaft an.“ Dazu soll auch die nationale Produktion und Innovation im Land gestärkt werden. Mit Made in China 2025 sieht die Führung in Peking vor, ausländische Techno­logie­importe nach und nach durch eigene Inno­vationen zu ersetzen.

Unterschiedliche Spielregeln erschweren Partnerschaften

224 Unternehmen aus dem IHK-Bezirk Mainfranken unterhalten geschäftliche Beziehungen mit China. Viele sind als Exporteure tätig, einige sogar als Produ­zenten vor Ort. „Die Ent­wicklung der Wirt­schaft trägt natürlich dazu bei, dass der Wettbe­werb sich zunehmend intensiviert. Gleich­zeitig ist China aber auch ein riesiger Markt und bietet den Unter­nehmen viele Chancen“, so Treumann. Chinesische Unternehmen sind nicht nur Konkurrenten, sondern auch Partner im globalen Wettbe­werb und auf globalen Märkten. „Gerade Deutsch­land weiß, dass das Zusammen­wachsen der Welt­wirt­schaft für die Unter­nehmen eigentlich von Vorteil ist“, erklärt Doris Fischer, Professorin für China Business and Economics an der Uni­versität Würzburg. „Allerdings merken die Unter­nehmen auch, dass die Spiel­regeln in China und Deutschland eben unterschied­lich sind und man nicht weiß, ob sie sich jemals voll­ständig angleichen werden.“

Insbesondere bei Themen wie der IT-Sicherheit, dem Daten­schutz oder dem Schutz geistigen Eigentums müssten China und Deutschland an gemein­samen Standards und Normen arbeiten. So fordert es der Deutsche Industrie- und Handels­kammer­tag in seiner Einschätzung zum aktuellen Stand der deutsch-chinesischen Wirtschafts­beziehungen. Vor allem für Mittel­ständler kann der Verlust von Know-How sonst schnell existenz­bedrohend werden.

Verständnis für Kultur, Wirtschaft und Sprache

Oft sind die Schwierigkeiten deutscher Unternehmen, die erstmals wirtschaftliche Kontakte nach China aufbauen, aber viel grund­legenderer Natur. Viele Chinesen sprechen nur wenig oder gar kein Englisch, nicht selten entstehen so Kommunikations­probleme. Für die Unter­nehmen ist es daher oft sinnvoll, jemanden auf der eigenen Seite zu haben, der des Chinesischen mächtig ist und gleich­zeitig auch als zwischen­menschlicher Übersetzer fungieren kann. „Geschäfts­verhandlungen werden in China oft ganz anders geführt. Man überzeugt anders und Nach­ver­handlungen auch nach Vertrags­abschluss sind nicht unüblich“, erklärt Treumann.

Die Entwicklungen des chinesischen Marktes und die Ziele der Regierung zeigen aber auch, wie wichtig es für die Unter­nehmen hierzulande ist, China als Volks­wirtschaft zu verstehen. „Eigentlich brauchen wir in deutschen Unter­nehmen schon lange Fach­kräfte, die wissen, wie die chinesische Wirtschaft funktioniert, wie chinesische Unter­nehmen funktionieren und mit welchen Strategien wie umge­gangen werden muss“, sagt Fischer.

Chinesische Netzwerkpflege

Dass auch kulturelle Unterschiede zu Problemen führen können, weiß Treumann aus seiner Berufs­praxis und lang­jährigen China-Erfahrung. „Während Deutsche zum Beispiel ihre Zeit auf Geschäfts­reisen oft knapp kalkulieren und dement­sprechend die Flüge buchen, wollen viele Chinesen ihre potentiellen Partner hingegen sehr genau kennen lernen“, so der Bereichsleiter. Ein Miss­ver­ständnis, dass sich vermeiden lässt, wenn man weiß, wie viel Wert in China auf Beziehungen und Netzwerk­pflege gelegt wird.

„Guanxi“ heißt dieses Netzwerk im Chinesischen, wörtlich übersetzt bedeutet das so viel wie „Beziehung“. „Personen, zu denen man keine Guanxi hat, sind einem wirklich fremd, man hat zu ihnen keine Beziehung. Insofern versucht man immer, zu seinem Umfeld Guanxi aufzubauen“, erklärt Fischer. Grund­lage für Guanxi sind immer gemein­same Bezugs­punkte: War man auf der gleichen Schule oder kommt man aus dem gleichen Ort? Hat man für die gleiche Firma gearbeitet?

Umso schwerer ist es für Firmen, die bislang keine etablierten Verbindungen nach China haben, ein solches Netz­werk aufzubauen. „Die Pflege von Guanxi ist eine Kunst“, sagt Fischer. Sie folge vielen Regeln, die nirgendwo fest­geschrieben seien. „Oft kommt man ohne Guanxi einfach nicht weiter. Diese Regeln zu lernen und Guanxi aufzu­bauen kann also auch für Unter­nehmen sehr wichtig sein.“

China als Chance und Risiko

Mit interkulturellen Veranstaltungen will die IHK viele solcher Probleme, vor denen die Firmen bei ihren geschäft­lichen Verbindungen nach China stehen, von vorne­herein vermeiden. „Oft erkennen Firmen nicht, dass obwohl ihre Geschäfte in China gut laufen, in anderen Bereichen noch Nach­besserungs­bedarf besteht“, so Treumann. Und auch wenn der chinesische Markt grundsätzlich eine Chance für viele Unter­nehmen auch aus der Region darstelle, könne man längst nicht jedem Unter­nehmen unein­geschränkt empfehlen, in China aktiv zu werden. „Manchmal fehlt das nötige Know-How, um den chinesischen Markt zu bestreiten“. Grundsätzlich müssten die Unternehmen  aber über­legen, wie sie mit chinesischer Konkurrenz oder den potentiellen chinesischen Partnern umgehen, sagt auch Fischer. „Man kann die Potentiale nutzen oder sich vor der Entwicklung fürchten. In jedem Fall braucht man aber eine China-Strategie um lang­fristig erfolg­reich zu sein.“

© Main-Magazin 2017 (Fotos: Vera Lang)